Booking KOC là một trong những khoản chi lớn của shop TikTok. Nhưng quyết định book lại ai vẫn thường dựa vào cảm giác: creator này "video đẹp", "nhiều view", "nói chuyện dễ thương". Kết quả là có những creator được book lại nhiều lần dù gần như không bán được đơn, còn creator ra đơn đều thì bị bỏ quên.
Bài này đưa ra cách đánh giá creator bằng số liệu, để mỗi lần book lại đều có lý do rõ ràng.
Vì sao không nên đánh giá KOC bằng lượt xem?
- Lượt xem cao không đồng nghĩa với đơn hàng. Video giải trí có thể hút view nhưng người xem không có nhu cầu mua.
- Một video viral che lấp nhiều video 0 đơn. Nhìn tổng doanh thu của creator thì đẹp, nhưng tỷ lệ video có đơn lại rất thấp.
- Phí booking chưa được tính vào. Doanh thu 10 triệu nghe hấp dẫn, nhưng nếu đã trả 6 triệu phí và mẫu thì bức tranh khác hẳn.
6 chỉ số để chấm điểm creator
| Chỉ số | Cách tính | Ý nghĩa |
|---|---|---|
| Số video | Tổng video đã đăng cho shop | Đủ dữ liệu để đánh giá chưa |
| Tỷ lệ video có đơn | Video có ≥ 1 đơn ÷ Tổng video | Creator ra đơn đều hay may rủi |
| Doanh thu, số đơn | Tổng từ video của creator | Quy mô đóng góp |
| ROAS thực | Doanh thu ÷ (Phí booking + Chi phí mẫu + Chi phí ads cho video của creator) | Có lời sau mọi chi phí không |
| Chi phí trên mỗi đơn | Tổng chi phí ở trên ÷ Số đơn | So sánh công bằng giữa các creator |
| Điểm trung bình video | Điểm chất lượng từng video (chuyển đổi, tương tác) rồi lấy trung bình | Chất lượng nội dung ổn định không |
ROAS thực là chỉ số quan trọng nhất. Nhiều shop chỉ tính ROAS từ chi phí quảng cáo mà quên phí booking và mẫu gửi, nên đánh giá creator cao hơn thực tế.
4 nhóm quyết định
| Nhóm | Điều kiện gợi ý | Việc cần làm |
|---|---|---|
| Book lại | Tỷ lệ video có đơn cao, ROAS thực trên mức hòa vốn, có từ 3 video trở lên | Ưu tiên book lại, có thể deal gói nhiều video |
| Thử thêm 1 video | Mới có 1–2 video nhưng kết quả tốt | Book thêm một video để xác nhận |
| Theo dõi | Có đơn nhưng ROAS thực quanh mức hòa vốn | Chưa book thêm, chờ dữ liệu kỳ sau |
| Dừng | Nhiều video nhưng tỷ lệ có đơn thấp, ROAS thực dưới hòa vốn | Ngừng book, dành ngân sách cho người khác |
Ngoài ra nên có thêm nhóm Chưa đủ dữ liệu cho creator mới đăng video hoặc video chưa đủ thời gian chạy, để không kết luận vội.
Ví dụ thực tế: 1.334 creator, ai đáng được book lại?
Trên dữ liệu của một shop dùng Booking Lab, 3.202 video của 1.334 creator được chấm điểm và chia nhóm:
- 376 creator thuộc nhóm Book lại
- 191 creator nên thử thêm 1 video
- 143 creator cần theo dõi thêm
- 391 creator nên dừng
- 233 creator chưa đủ dữ liệu
Nghĩa là gần 30% số creator đã từng hợp tác không nên tiếp tục book. Nếu ngân sách booking dồn lại cho nhóm Book lại và Thử thêm, hiệu quả trên mỗi đồng chi sẽ cao hơn rõ rệt.
Quy trình đánh giá creator mỗi tháng
- Tổng hợp video của từng creator trong tháng, kèm doanh thu và số đơn.
- Nhập chi phí booking và chi phí mẫu cho từng creator.
- Tính ROAS thực và chi phí mỗi đơn, chia nhóm theo bảng trên.
- Lập danh sách hành động: ai book lại, ai thử thêm, ai dừng.
- Tháng sau so sánh lại để xem creator nào tiến bộ, ai đi xuống.
Dùng số liệu khi trao đổi với creator
Số liệu không chỉ để chọn người, mà còn giúp trao đổi minh bạch:
- Với creator nhóm Book lại, có thể đề xuất gói nhiều video hoặc hợp tác dài hơn.
- Với creator nhóm Theo dõi, chia sẻ cụ thể video nào ra đơn để họ làm tiếp theo hướng đó.
- Ghi chú lý do cho mỗi quyết định để cả team booking cùng hiểu và làm theo một chuẩn.
Video của creator cũng là nguồn nội dung chính cho GMV Max. Xem thêm cách lọc video trong bài Video nào nên loại trừ, video nào nên đẩy trong GMV Max.